第136章 再来一瓶（日万第二更，求月票推荐票求追读）

    两人握手，松本清起身告辞。
    等他们离开，凌佩仪和李明这才长舒一口气。
    凌佩仪忍不住低声惊呼：“陈生，您太厉害了！
    全亚洲、全品类，五年捆绑，这要是谈成，山口百惠就成了我们整个‘陈记’品牌的灵魂代言人！”
    陈秉文望向窗外东京的璀璨夜景，自信的道：“高溢价，就必须匹配高价值。
    要么不签，要签，就让整个亚洲记住，健康饮品，只认陈记，只认山口百惠。”
    有些话陈秉文没出来，他就是要趁着这个机会，榨干山口百惠最后一滴商业价值。
    一旦明年山口百惠宣布离开娱乐圈圈，公众情绪会瞬间爆炸。
    最后一支广告、最后一张海报、最后一个商业面孔，任何与她有关的都会变成绝版。
    到时候，整个亚洲的电视台、报纸、杂志会反复播放她的告别画面。
    而陈记的产品将是唯一陪她走到终点的大众品牌。
    消费者记住的，不会是她的电影，不会是她的歌。
    只会是海报上那行字：选择活力，选择脉动；选择健康，选择陈记。
    翌日，东京的空气中还带着一丝料峭春寒。
    陈秉文没有留在酒店处理文件，而是决定亲自带队，深入东京街头巷尾，随机巡查“脉动”和瓶装糖水的铺货及销售实况。
    这不仅是对首周火爆数据的实地验证，更是为后续市场策略调整提供一手依据。
    陈秉文、凌佩仪、李明、赵刚，以及精通日语的助理林，分乘两辆租来的丰田轿车，避开了繁华的银座等核心商圈，直奔更具生活气息的居民区和新宿边缘的商务区。
    第一站：新宿区，社区便利店。
    这是一家位于住宅区入口处的便利店，面积不大，但客流稳定。
    陈秉文一行人装作普通顾客走进店内。
    李明迅速扫视冷藏饮料区。
    只见最靠近收银台的黄金位置，冰柜门板上层，整齐地码放着两排淡蓝色的“脉动”饮料。
    旁边紧挨着的，则是“陈记”瓶装糖水，杨枝甘露和椰汁西米露各占一排，琥珀色和乳白色的液体在灯光下显得格外诱人。
    “位置很好，陈列面充足。”李明低声对陈秉文汇报。
    陈秉文微微点头，目光扫过价格标签：“脉动”标价120日元，“陈记”糖水标价150日元，价格适中。
    这时，一个穿着西装、拎着公文包的上班族匆匆走进来，直奔冷藏区，毫不犹豫地拿起一瓶“脉动”，又顺手拿了一瓶杨枝甘露，走到收银台结账。
    “老板，这个蓝色的饮料，最近卖得怎么样？”
    在陈秉文的示意下，翻译林看似随意地问收银员。
    收银员是个中年大叔，一边收钱一边回答：“哦，‘脉动’啊？
    卖得很好啊！很多上班族和学生来买，提神效果好。
    旁边这个糖水也不错，尤其是女孩子喜欢。”
    “补货及时吗？”陈秉文又问。
    “还行吧，三得利的配送车每天上午来一次。不过昨天下午‘脉动’差点卖断货，幸好今早补上了。”收银员答道。
    陈秉文和凌佩仪对视一眼，心中了然。
    终端动销确实旺盛。
    第二站：涩谷区，地铁站出口自动售货机群
    这里人流量巨大，十几台不同品牌的自动售货机林立。
    陈秉文的目光锁定在一台三得利的机器上。
    机器的货道里，“脉动”占据了整整两个货道（共8个货道），位置醒目。
    旁边是力保健、可口可乐、三得利果汁等。
    他们在一旁观察了约十分钟。
    这台机器前人流不断，短短十分钟内，就有五个人购买了“脉动”！
    其中三个是年轻男性，两个是年轻女性。
    “补货频率如何？”陈秉文问李明。
    李明低声道：“根据三得利的数据，这种核心站点的自动售货机，补货频率是其他饮料的1.5倍。
    但看这销售速度，恐怕还得再加密。”
    这时，一个穿着校服的女高中生跑到机器前，投币后却对着“脉动”的货道按了几下，指示灯闪烁，显示“售罄”。
    “诶？又没了？”女孩失望地嘟囔了一句，转而选择了旁边的果汁。
    陈秉文眉头微蹙：“看到了吗？
    核心点位，补货还是跟不上。
    这是潜在的口碑杀手。”
    凌佩仪点点头，回应道：“我会重点跟进三得利，要求他们提升自动售货机的高流量点位补货频率和效率。”
    接下来，陈秉文一行又去了影院、商场等地。
    最后，他们来到了位于港区的松本清大型连锁药妆店。
    在日本，药妆店不仅是购买药品和化妆品的场所，也是功能饮料销售的重要渠道，尤其是针对注重健康和提神的消费者。
    陈秉文一行人走进一家规模不的松本清药妆店。
    店内明亮整洁，商品琳琅满目。
    他们径直走向位于保健品和药品旁边的饮料冷柜区域。
    “脉动”被摆放在冷柜的中间层，位置尚可，但旁边赫然是力保健的促销堆头！
    醒目的“买二送一”黄色标签贴在力保健标志性的棕色瓶上，堆头高度远超“脉动”，非常抢眼。
    一个穿着得体、看起来像是家庭主妇的中年妇女正在冷柜前犹豫。
    她拿起一瓶力保健，仔细看了看促销标签，又拿起一瓶“脉动”，翻到背面，认真阅读着成分表和功效明。
    “阿姨，需要帮忙吗？”一位穿着松本清制服的店员适时地走过来询问，脸上带着职业微笑。
    “这个‘脉动’，效果怎么样？和力保健比呢？”妇女不确定的问道。
    店员显然受过培训，回答得相当熟练：“‘脉动’口感更清爽一些，提神效果也不错，适合日常饮用。
    力保健是我们的老牌子了，成分更‘强’一些，提神效果更持久，看您的需求了。
    而且现在力保健有促销哦，买二送一，非常划算！”
    店员的话语中，虽然提到了“脉动”，但重点明显偏向力保健，尤其是特意强调了老牌子和促销划算。
    妇女听完，又对比了一下价格，最终将“脉动”放回冷柜，拿了两瓶力保健走向收银台。
    “陈生，看来竞品反击开始了。”李明站在陈秉文身后，压低声音道，“力保健的促销力度很大，而且店员推荐明显偏向他们。
    我们的产品在药妆店渠道，缺乏主动引导。”
    陈秉文微微颔首，脸色平静的道：“意料之中。”
    他目光扫过力保健那醒目的促销堆头，嗤笑道：“大正制药如果这都没反应，那他们的市场部就该集体辞职了。”
    “你们想，力保健在日本功能饮料市场称霸了多少年？
    它是大正制药的现金奶牛和招牌产品，市场份额和渠道根基深厚无比。
    它就像这片海域里的巨鲨，任何新的闯入者，尤其是像我们这样开局就势头凶猛的，必然会立刻引起它的警觉和攻击。
    所以，凌总监，接下来药妆店渠道的促销员培训和竞品拦截策略，要立刻提上日程了。
    不能光靠自然动销。
    我们需要培训自己的促销员，或者与药妆店合作，提供激励，让店员更主动地推荐‘脉动’，强调我们的产品特性，与力保健形成差异化。
    另外，”
    陈秉文看向凌佩仪，正色道，“建立起一套灵敏有效的市场监控机制，随时掌握核心终端的动销数据、竞品促销力度和消费者反馈.
    销售数据不能只依赖三得利的周报，我们要有自己的信息来源”
    他停顿了一下，继续道：
    “除此之外，我们必须掌握市场主动权。
    我构思了一个促销方案，就利用我们现有的技术条件，打一场漂亮的终端反击战。
    你记下来，立刻让市场部和三得利方面进行准备，做好预案，随时待命启动。”
    凌佩仪立刻拿出笔记本，神情专注。
    “这个活动，就叫‘开盖有奖，再来一瓶’。”
    “核心玩法非常简单直接：在我们下一批生产的‘脉动’瓶盖内，用模具压印上‘再来一瓶’四个字。
    综合中奖率控制在25%左右，消费者买到中奖产品，拧开瓶盖看到‘再来一瓶’字样，即可当场在零售点，凭这个中奖瓶盖，直接兑换一瓶新的‘脉动’
    门店店主每回收一个中奖瓶盖，并在下一次三得利经销商送货时上交，除了能获得一瓶等量的补货外，我们额外给予门店5日元/盖的整理补贴。
    让店家有点赚头，他们才有动力积极兑奖，而不是嫌麻烦而拒绝消费者。
    三得利的经销商负责回收所有中奖瓶盖，集中运回灌装厂，由我们的人统一监督销毁，防止假盖或废盖二次流入市场，冲击活动。”
    他看着眼中露出恍然和钦佩神色的凌佩仪和李明，进一步解释道：“这个模式的好处是，完全基于现有条件，简单、粗暴、有效。
    对消费者诱惑力极强。
    免费再喝一瓶是最直接的刺激，能极大刺激购买和尝试欲望，快速拉动销量，口碑传播快。”
    店家每兑出一个奖，不仅没有损失，还能净赚5日元补贴。
    卖得越多，中奖越多，他赚的额外补贴就越多。
    这会让他们主动推荐‘脉动’，并积极兑奖，避免因嫌麻烦而驱客。
    我们的成本主要是赠品饮料的成本和给终端的补贴，总成本约20日元/次兑换。
    所有流程通过瓶盖和经销商送货回收完成，确保促销利益直达消费者和终端店，效率最高。”
    “但是，陈生，”李明略带担忧地插话，“5日元的补贴，会不会太高了？
    长期下来，成本压力会不会太大？”
    陈秉文赞许地看了李明一眼，解释道：“这5日元，不是永远给。是为了在力保健反应过之前，快速形成渠道推力。
    一旦我们的动销因为活动而暴增，终端形成自然销售习惯，甚至消费者因为喜欢产品而主动点名购买时，这个补贴就可以逐步降低，比如降到3日元、2日元，或者转为其他形式的返利。
    初期要猛，后期要稳。”
    他最后道：“凌总监，这件事你立刻实，争取在短时间内实施，要在力保健吞食我们的市场份额之前，把它打趴下！”
    “明白！请您放心！”凌佩仪郑重的点点头。
    陈秉文最后看了一眼药妆店里力保健那醒目的堆头，嘴角勾起一抹冷峻的弧度。
    商场如战场，没有谁对谁错，只有成王败寇。
    大正制药的力保健要守住它的王座，陈记的脉动要攻城略地，这是最赤裸裸的商业利益之争。
    他知道，这场终端争夺战的第一枪，已经由对手打响。
    而现在，该轮到他了！
    “大正制药.你们的反击，只会加速‘脉动’的崛起。”
    “这场仗，才刚刚开始。”