第175章 盲测（求月票推荐票求追订！）

    几天后，关于屈臣氏产品线优化的详细财务报告和“王老吉”及王建仪的初步背景资料都摆在了陈秉文的办公桌上。
    会议室里，凌佩仪先汇报了产品线梳理的初步方案。
    “根据财务数据和对门店、工厂的实地调研，我们建议将现有的587个SKU，初步优化至150个左右。”
    凌佩仪指着幻灯片上的图表，汇报道，“首批建议淘汰的，包括汽水厂的12种众口味汽水、药妆部的38种滞销自有产品，以及日杂部门的21种低效商品。
    这些产品年销售额合计占比不足8%，但占用了超过35%的仓储和管理资源，且整体处于亏损状态。”
    “这个措施可以，不过力度还可以更大一些。”陈秉文双手交叉放在桌上，目光扫过在座的凌佩仪和徐世文，“我们现在的思路，还停留在‘优化’层面。
    但屈臣氏的问题不是优化能解决的，需要的是重构。”
    他示意凌佩仪翻到报告的后几页：“看看这些数据：超过三成的SKU只贡献不到百分之五的销售额，却占用了近四成的仓储和管理资源。
    这不是优化的问题，是结构性问题。”
    凌佩仪略显迟疑：“陈生，您的意思是？”
    “我的意思是，150个SKU还是太多。”陈秉文直接点明重点，“我们应该把目标定在50个以内，只保留真正能盈利、有市场影响力的核心产品。”
    “长痛不如短痛。”陈秉文态度异常坚决，“我们要做的不是修修补补，而是彻底重组。
    我认为可以具体分三步来实现。
    第一步，对现有产品进行重新评估。
    标准就一个。
    能否在细分市场做到前三？
    不能的就淘汰。同时，重点开发两个方向：一是利用屈臣氏蒸馏水的基础，拓展家庭桶装水市场。
    二是加快电解质水的研发进度。
    第二步，关闭效益低的工厂，将产能集中到荃湾汽水厂。
    第三步，六个月内完成产品线收缩，九个月内实现新产品的上市。”
    陈秉文的话让会议室里一片寂静。
    他提出的三步走方案，其激进程度超出了所有人的预期。
    将SKU从587个直接砍到50个以内，这意味着要淘汰超过90%的产品线。
    徐世文听到这个数字，忍不住倒吸一口凉气，忧心忡忡地开口：“陈生，这是不是太激进了？
    一下子砍掉超过90%的产品线，渠道商会怎么想？
    那些习惯了购买某些众产品的老顾客会不会反弹？
    很多产品虽然销量不高，但在特定区域、特定人群中，是有固定客群的啊。”
    凌佩仪也补充道：“是的，陈生。
    药妆部那些滞销的自有产品，虽然整体亏损，但其中一些是老一辈顾客认准了几十年的老牌子，突然下架可能会引起不满。”
    陈秉文听完他们的顾虑，神色不变：“我知道会有阵痛。
    但你们想过没有，维持现状的代价更大？”
    他指着报表上的数据：“这587个SKU中，有超过400个是年销售额不足50万港币的产品。
    它们不仅不赚钱，还在不断消耗我们的管理资源和仓储成本。”
    “我们要算大账，而不是账。
    保留这些产品，看似保住了部分销售额，但实际上是在拖累整个公司的运营效率。
    把这些资源释放出来，集中投入到有潜力的核心产品上，产生的效益会远远超过损失的那点销售额。”
    “至于老顾客的问题，”陈秉文转向凌佩仪，“可以采取过渡方案。
    对确实有固定客群的产品，可以先保留最库存，采用预售或者定期供应的模式。
    同时加强客户沟通，引导他们转向我们的核心产品。”
    他又看向徐世文：“渠道空缺不是问题。空出来的货架，正好可以引入我们的新品，比如即将推出的茶饮料系列。
    我们要用更高毛利、更高周转的产品来填补空缺。”
    周志远此时插话问道：“陈生，你刚才提到要拓展家庭桶装水市场和研发茶饮料。具体优先级如何？”
    “桶装水优先。”陈秉文毫不犹豫地回答，“这是基于我们现有优势的自然延伸。
    屈臣氏蒸馏水已经有很好的品牌认知度，拓展家庭和办公市场的桶装水业务，投入、见效快。
    电解质水则需要更多研发时间，可以用作新产品储备。”
    到这里，他目光扫过众人：“我知道这个决定很艰难。
    但屈臣氏要重生，就必须经历这个阵痛期。”
    “明白。”凌佩仪应道。
    “另外，”陈秉文补充道，“优化后释放出来的生产线和资金，要立刻投入到新品研发和核心产品扩容上。”
    讨论完屈臣氏内部的优化，陈秉文将话题引向了王老吉。
    “徐经理，王老吉的情况。”
    徐世文继续汇报：“根据我们了解，港岛这支‘王老吉’是王泽邦的曾孙王豫康在1880年代来港创立，最早开在文武庙直街。
    鼎盛时期在全港有六间分店，中环、铜锣湾、旺角都有铺位。
    但经历抗战、六十年代租金暴涨和七十年代经营不善，现在只剩下鸭巴甸街这一间老铺了。”
    陈秉文点点头，唏嘘道：“一个百年品牌到如此境地，可惜了。
    现在谁在具体经营？”
    “主要是王豫康的孙女王健仪在打理。”徐世文回答，“她哥哥王建全偶尔来帮忙，但心思似乎不在这上面。
    听他们父亲在美国经营饼店，一直想让兄妹俩去帮忙。”
    陈秉文沉思片刻，对凌佩仪：“凌总监，你去和王健仪接触一下，试探试探。
    就以探讨合作的名义，看看有没有机会拿到配方和商标的使用权。”
    他深知，对待王老吉这样的百年老字号，与其强势收购，不如以合作共赢的方式逐步渗透。
    既能降低对方的戒备心，也能在过程中不断评估风险与价值。
    而屈臣氏庞大的渠道网络和现代化的生产能力，对目前经营困难的王建仪来，无疑具有巨大的吸引力。
    “明白。”凌佩仪应道。
    就在陈秉文专注于屈臣氏内部重组和王老吉收购事宜的同时，市场部策划的“盲测尝鲜”活动也按计划启动。
    在淘化大同传统优势区域的上环和西环，几个醒目的“脉动”免费试饮点搭建起来。
    蓝色的遮阳棚、穿着统一制服的大学生兼职人员、以及“免费品尝，给点意见”的热情招呼，吸引了不少路人驻足。
    “先生，试试我们的功能饮料？
    免费品尝，帮忙给点意见？”
    工作人员热情地招呼着过往行人。
    许多消费者，在不知情的情况下参与盲测。
    每个试饮点都摆放着两个不透明的大容器，分别装着“脉动”和“劲能”，由工作人员用统一的纸杯分发给路人品尝。
    现场竖着一块投票板，邀请消费者在盲品后投票选择更喜欢的口味。
    第一天上午，活动就吸引了不少好奇的市民。“免费试饮，帮忙给点意见呗？”工作人员热情地招呼着过往行人。
    一位中年主妇尝了两杯后，仔细品味了一下，指着左手那杯：“这杯口感清爽些，甜度适中。
    另一杯有点过甜了。”
    工作人员揭晓答案，她选择的是“脉动”。
    一个穿着校服的中学生一口气喝了两杯，擦擦嘴：“右边这杯气更足，更解渴！”
    结果显示他选择了“劲能”。
    附近写字楼走出来的白领陈姐细细品味后表示：“左边这杯回味更好，不会黏喉咙。”她选择的也是“脉动”。
    几天下来，统计数据显示，参与盲测的消费者中，约六成选择了“脉动”，三成五选择了“劲能”，其余表示分不出差别或拒绝投票。
    “脉动口感更好”的口碑开始在一些消费者群体中悄然传播。
    虽然“劲能”凭借低价优势仍然吸引着价格敏感型顾客，但部分注重品质的消费者开始重新选择“脉动”。
    淘化DT市场部很快注意到这一情况。
    “刘总，陈记在我们地盘上搞盲测活动，明显是针对我们！”市场经理向刘伟雄汇报时有些气急败坏。
    刘伟雄皱着眉头看着报告：“这个盲测活动对我们的销量有什么影响？”
    “根据我们监测，部分门店的劲能销量增速有所放缓。
    虽然总体还在增长，但势头不如前几天猛了。”
    “他们这是光明正大的阳谋啊！”刘伟雄拍了下桌子，“明知是针对我们，却没法直接反对！
    难道我们去抗议人家免费请消费者喝饮料？”
    更让淘化大同头疼的是，几家有影响力的媒体也关注到了这一新颖的营销方式。
    《星岛日报》商业版刊登了一篇题为《饮料市场新战法，盲测或成品质试金石》的分析文章，虽未点名，但明显描述了“脉动”通过盲测提升品质认知的策略。
    《工商日报》更是直接以《功能饮料双雄对决，口感成为新战场》为题，将“脉动”和“劲能”的竞争摆上了台面。
    “刘总，好几家报纸的记者来电，想了解我们对盲测活动的看法。”
    市场部经理请示道，“我们该如何回应？”
    刘伟雄沉思片刻：“对外统一口径，就我们欢迎市场竞争，相信消费者会有明智选择。
    同时强调劲能的性价比优势。”
    不过，面对陈记的“盲测尝鲜”活动，刘伟雄还是紧急召开了管理层会议，布置应对方案。
    “对于陈记的评测活动，我们不能坐以待毙。
    研发部加快新品改良，尽快推出升级版劲能。
    市场部加大促销力度，针对盲测区域增加买赠活动。”
    他补充道：“另外，查查陈记这个盲测活动有没有什么漏洞，比如是否涉嫌贬低竞争对手？
    让法务部研究一下。”
    然而，陈秉文在策划之初就预判到了这种可能。
    所有工作人员都经过严格培训，只引导品尝，绝不主动评价，所有结论都出自消费者之口。
    淘化大同的法务部门绞尽脑汁，也难以找到有效的法律突破口。
    另一边，凌佩仪来到王老吉凉茶铺。
    买完凉茶后，她看似随意地与王健仪攀谈起来。
    “王老板，你的凉茶确实正宗。
    我有个朋友在铜锣湾开了家店，一直想增加些有特色的饮品，不知道你有没有兴趣批量供应一些试试？”
    王健仪擦着柜台，苦笑道：“多谢好意。但我这都是手工熬制，量做不大，也怕走了味。”
    “不需要大量，就每天供应几十杯试试市场反应。”凌佩仪顺势道，“包装和配送可以让我朋友那边解决。”
    王健仪犹豫了一下：“这个.我得和哥哥商量一下。”
    傍晚，王建全像往常一样来到店里帮忙收拾。
    关门后，王健仪一边擦拭柜台，一边看似随意地提起：“哥，今天有位凌姐来店里，是代表一家公司，想谈合作。”
    王建全停下手里的活，抬头问：“合作？什么合作？”
    “她她们公司看好我们的凉茶，想投资扩大经营，或者.或者直接买下我们的配方和商标。”
    王建全的眼睛顿时亮了起来：“买下？对方什么来头？开价多少？”
    看到哥哥的反应，王健仪的心沉了一下：“我没具体问。
    但哥，这是祖业，是太叔公传下来的基业，怎么能卖呢？”
    “祖业？基业？”王建全的音调提高了几分，“阿仪，你看看现在这生意！
    每天起早贪黑，赚的钱刚够交租和糊口！
    爸当年为什么去美国开饼店？
    不就是因为凉茶生意难做吗？”
    “那是因为我们还没找到好方法！只要我们坚持品质，创新经营”王健仪争辩道。
    “创新？拿什么创新？”王建全打断她，“我们没钱做广告，没钱拓新店，连换个好点的包装都犹豫半天！
    你知道爸在美国的饼店现在怎么样了吗？
    他来信生意很好，想让我们过去帮忙，把饼店做大！”
    王健仪固执地摇头：“我不去美国。我要守住这份祖业。”
    “守？怎么守？”
    王建全激动地指着店里，“你看看！除了几个老街坊，还有多少年轻人来喝凉茶？
    隔的屈臣氏，卖的都是新式汽水饮料！
    我们呢？
    还守着这个大铜壶！”
    “我们的凉茶比那些汽水健康！是真材实料！”王健仪也提高了声音。
    “健康有什么用？
    没人买就是没用！”王建全几乎是在吼了，“阿仪，你别太固执！
    爸年纪大了，需要我们去帮忙。
    美国的饼店是现成的产业，过去就能接手。这凉茶铺呢？
    继续守着它过苦日子吗？”
    “我不是固执！我是不忘本！”王健仪的眼圈红了，“这是王家的根！”
    “根？根也要能活下去才行！”王建全重重地拍了一下桌子，“你自己想想吧！
    是守着这个没前途的老铺子，还是去美国开始新生活！”
    着，王建全摔门而去，留下王健仪一个人站在柜台后，看着祖传的铜壶，眼泪终于掉了下来。